欧美中文字幕一区二区三区亚洲,国产91熟女高潮一区二区三区,亚洲人的天堂精品一区二区,久久国产精品一区二区

　　作為一個(gè)大膽而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)漠a(chǎn)品引進(jìn)計(jì)劃，“地蒽酚蠟棒”在引進(jìn)前就經(jīng)過了全面的論證，并且也對(duì)該品種進(jìn)行較為清楚的定位：這是一個(gè)極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，作為長(zhǎng)線操作品種，經(jīng)過1-2年的市場(chǎng)推廣將大大提升公司產(chǎn)品和品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。這主要是由于產(chǎn)品本身的特

　　國家級(jí)新藥，行政保護(hù)5年；

　　非激素類產(chǎn)品，患者使用更安全；

　　獨(dú)家蠟棒劑型，患者攜帶使用方便；

　　特有新組合物配方，治療效果更好！

　　可是，當(dāng)以筆者為主開始對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)推廣5個(gè)月之后，疑惑和問題卻出現(xiàn)了：

　　問題接踵而來

　　1、 懷疑產(chǎn)品

　　一大批產(chǎn)品資料、樣品發(fā)到市場(chǎng)上面去了，再加之煙臺(tái)新特藥還算有成效的招商推廣以及相關(guān)媒體的廣告招商，得到了一大批客戶的反饋�？蛻暨�是比較認(rèn)可產(chǎn)品豐厚的利潤空間和優(yōu)勢(shì)的，可是真正走入臨床醫(yī)院，卻遭到一些大夫的懷疑。地蒽酚固有的染色、灼熱等問題，只是劑型改變并沒有實(shí)質(zhì)性的提升，大夫沒有什么很大的興趣等等。由于業(yè)務(wù)人員也不是很清楚具體情況，直接就對(duì)產(chǎn)品本身在功效等方面的問題產(chǎn)生了質(zhì)疑。

　　2、 懷疑市場(chǎng)

　　畢竟牛皮癬是個(gè)不算很廣的病種，在皮膚科患病人群中的比例有限，全國范圍內(nèi)不完全統(tǒng)計(jì)，也就不足700萬的患者。其中受到各種各樣產(chǎn)品和自配劑影響，作為后進(jìn)市場(chǎng)的品種，地蒽酚蠟棒的影響力有限。在進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的過程中，由于定位失誤沒有有效的招到專門進(jìn)行臨床皮膚品種操作的代理商，并且公司在臨床操作方面的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)欠缺，都直接導(dǎo)致了業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)懷疑，是否有那么大的市場(chǎng)，是否有很好的代理商？

　　3、 銷量無起色

　　當(dāng)然，在這5個(gè)月的市場(chǎng)推廣過程中，最讓人無法接受的就是銷量的問題上。雖然公司將該產(chǎn)品定位于長(zhǎng)線操作品種，也規(guī)劃了長(zhǎng)達(dá)3年的市場(chǎng)推進(jìn)步驟。可是當(dāng)真正的出現(xiàn)5個(gè)月時(shí)間產(chǎn)品銷售不足50件的時(shí)候，不免還是讓人心里犯嘀咕。到底是經(jīng)營策略錯(cuò)誤，還是產(chǎn)品本身就沒有想象中的優(yōu)勢(shì)，或者是人員配置等方面的不到位……一系列的問題充斥著筆者的腦海。

　　4、 產(chǎn)品操作無重點(diǎn)

　　還有一個(gè)比較棘手的問題，就是現(xiàn)有的業(yè)務(wù)經(jīng)理由于受到銷售數(shù)據(jù)的考核，往往都會(huì)有意無意的側(cè)重成熟品種保自己的銷量和利潤，而不愿意花費(fèi)精力在這樣一個(gè)剛剛起步的新產(chǎn)品上面，嚴(yán)重影響了市場(chǎng)推廣。

　　調(diào)整策略再出擊　　

　　問題在一個(gè)又一個(gè)的出現(xiàn)，疑惑也會(huì)隨之產(chǎn)生。但是，在與公司相關(guān)人員研討思考之后，筆者反而覺得一絲欣慰。畢竟市場(chǎng)經(jīng)營不可能一帆風(fēng)順，問題出現(xiàn)了并不見得就是壞事，及早出現(xiàn)及早解決了問題，才更有利于產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣。需要慶幸的是我們發(fā)現(xiàn)問題還算及時(shí)，在產(chǎn)品沒有被我們做的走向反方向之前得到解決，未來還是值得期待的。

　　當(dāng)真正認(rèn)識(shí)到了這些之后，筆者馬上協(xié)同公司主要領(lǐng)導(dǎo)，成立專項(xiàng)小組就相關(guān)問題安排了一系列的行動(dòng)方案。

　　首先：聯(lián)合生產(chǎn)廠家研發(fā)專家，就產(chǎn)品本身的問題到首都醫(yī)科大學(xué)宣武醫(yī)院、北大一附院等參加產(chǎn)品臨床驗(yàn)證的知名醫(yī)療機(jī)構(gòu)印證產(chǎn)品的療效等問題。

　　“地蒽酚蠟棒”首先要解決的就是對(duì)產(chǎn)品的再認(rèn)識(shí)。只有對(duì)產(chǎn)品有了更加深刻的了解之后，營銷人員才能底氣十足的將產(chǎn)品推銷到代理商手中。于是，我們安排了兩位業(yè)務(wù)經(jīng)理隨同廠家研發(fā)人員到產(chǎn)品的臨床驗(yàn)證機(jī)構(gòu)，現(xiàn)場(chǎng)就相關(guān)疑惑問題與這些權(quán)威醫(yī)療機(jī)構(gòu)的國內(nèi)知名專家進(jìn)行面對(duì)面的溝通。

　　經(jīng)過三天對(duì)幾家醫(yī)院專家的拜訪和咨詢，他們回到公司以后從專家那里帶回來對(duì)產(chǎn)品很中肯的評(píng)價(jià)再次印證了“地蒽酚蠟棒”是一個(gè)相關(guān)不錯(cuò)的臨床、�？破贩N。而客戶反饋的對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑，也得到了很好的解答。

　　例如：中西藥以及內(nèi)服藥和外用藥的看法。目前在治療牛皮癬方面，外用藥是主流�，F(xiàn)有的幾乎所有的療效好的品種，都集中在外用藥上�！暗剌旆酉灠簟弊鳛橥庥玫男聶C(jī)型藥品，符合臨床治療的發(fā)展趨勢(shì)；  

　　例如：對(duì)地蒽酚的染色和皮膚刺激方面的擔(dān)憂。目前幾乎所有治療牛皮癬的外用藥品都要染色和皮膚刺激方面的問題存在。而地蒽酚蠟棒經(jīng)過臨床驗(yàn)證，其在皮膚刺激和染色方面的發(fā)生比例均大大小于同類品種，優(yōu)勢(shì)明顯。

　　例如：對(duì)產(chǎn)品療效方面的質(zhì)疑。治療牛皮癬的外用藥主流的大力士等軟膏品種，采用凡士林等基質(zhì)，在產(chǎn)品涂抹到患者病灶處時(shí)揮發(fā)性很大，藥效不能很好的滲透到受損皮膚，而大大影響藥效。而“地蒽酚蠟棒”采用新組合物配方，其中的蠟質(zhì)基質(zhì)涂抹受損皮膚后會(huì)在表明形成蠟質(zhì)包裹層，保證了藥效可以有效滲透到皮膚，提升了產(chǎn)品的有效時(shí)間和有效率。

　　其次：組織相關(guān)業(yè)務(wù)人員展開牛皮癬病理研究和競(jìng)品知識(shí)掌握；

　　專業(yè)的產(chǎn)品推廣，必須要具備專業(yè)的知識(shí)體系，才能更好的理解產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品。在這樣一個(gè)共識(shí)基礎(chǔ)上，公司又專門組織了針對(duì)牛皮癬發(fā)表機(jī)理、表現(xiàn)、治療原理、注意事項(xiàng)等方面的知識(shí)體系學(xué)習(xí)。同時(shí)，對(duì)于目前治療此類疾病的主流用藥從高中低檔進(jìn)行較為詳細(xì)的研究，并就相關(guān)競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)的總結(jié)，行文下發(fā)讓每位參與“地蒽酚蠟棒”的業(yè)務(wù)人員務(wù)必詳細(xì)掌握。

　　再次：重新定位“地蒽酚蠟棒”的推廣渠道和宣傳策略；

　　根據(jù)“地蒽酚蠟棒”前期市場(chǎng)推廣過程中出現(xiàn)的種種問題，以及對(duì)其進(jìn)行的重新解讀。我們將產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的中心從單純的代理商尋找逐步轉(zhuǎn)向臨床醫(yī)生的信息傳達(dá)，實(shí)現(xiàn)兩頭并舉的格局。一方面，繼續(xù)不遺余力的加大在媒體和展會(huì)方面對(duì)代理商的宣傳，在摸清皮膚科代理商的需求和產(chǎn)品選擇途徑后，加大政策面的扶持；另一方面，在專業(yè)的臨床皮膚科雜志（如《中華皮膚科雜志》和《臨床皮膚科雜志》）以及專業(yè)的皮膚科學(xué)術(shù)會(huì)議上，加大對(duì)該品種的宣傳推廣工作。

　　在有針對(duì)性的進(jìn)行精準(zhǔn)宣傳的同時(shí)，就該產(chǎn)品的渠道又進(jìn)行了重新定位。畢竟牛皮癬作為一種發(fā)病機(jī)理不明確又不能有效根治的疾病，受到經(jīng)濟(jì)水平和認(rèn)識(shí)的影響，在廣大的第三四級(jí)市場(chǎng)還沒有收到足夠的重視。而在二甲以上醫(yī)院的一二級(jí)市場(chǎng)，類似的皮膚科治療牛皮癬的門診量確實(shí)相當(dāng)巨大的，這里可以作為產(chǎn)品渠道的主戰(zhàn)場(chǎng)。需要加強(qiáng)的一點(diǎn)就是要做到全國范圍內(nèi)招投標(biāo)工作，保證產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院具備合理的手續(xù)。

　　最后：成立專門的市場(chǎng)推廣機(jī)構(gòu)，制定合理的績(jī)效考核機(jī)制加強(qiáng)市場(chǎng)推廣。

　　“地蒽酚蠟棒”的經(jīng)營整合方案基本完善，最后的一點(diǎn)就是如何集中注意力做好該產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣工作�，F(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員受到銷售任務(wù)量和利潤的影響，不會(huì)把精力都集中在這一個(gè)產(chǎn)品上面。而新品推廣最需要的就是足夠?qū)�業(yè)的人用足夠多的精力來最全面的推廣的我能提。于是，一個(gè)專門的市場(chǎng)推廣機(jī)構(gòu)的方案就應(yīng)運(yùn)而生了。

　　這個(gè)由公司經(jīng)營總經(jīng)理牽頭，以筆者和大區(qū)經(jīng)理為核心的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍，幾乎整合了公司現(xiàn)有的精英人員。主要做好前期的市場(chǎng)大客戶尋找和潛在客戶的溝通工作，等到完成合作逐漸平穩(wěn)的時(shí)候，再有步驟的轉(zhuǎn)交給各個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)人員手中，做好長(zhǎng)期的維護(hù)工作。此舉有效解決了上面出現(xiàn)的問題，同時(shí)由于都是公司的主要負(fù)責(zé)人來實(shí)施的市場(chǎng)推廣，可以靈活掌握政策，盡快達(dá)成合作�！　�

　　新的經(jīng)營方案經(jīng)過認(rèn)真論證和重新修改推出了，運(yùn)行一個(gè)月以來，市場(chǎng)明顯得到扭轉(zhuǎn)，產(chǎn)品銷量和產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力在快速提升。這也更讓我們對(duì)以“地蒽酚蠟棒”優(yōu)勢(shì)品種為首的皮膚科特色產(chǎn)品更加充滿信心。

　　破繭化蝶的蛻變剛剛開始，未來值得我們期待！　　

　　原文同時(shí)發(fā)表于《中國醫(yī)藥報(bào)》營銷版”